Con la recesión económica y la posibilidad de que se avecine una recesión, la necesidad de asegurar nuevos negocios es cada vez más esencial.
Recordar estos puntos al ingresar a la sala de juntas podría ser el factor que lo diferencie de otros posibles proveedores.
Esto es lo que debe recordar al presentar empresas empresariales.
1. Conozca la oportunidad
En el pasado, brindé información sobre cómo superar el proceso de RFP.
Ha pasado ese punto ahora, habiendo sido elegido para presentar con la esperanza de obtener nuevos negocios.
El proceso de RFP le dio pautas estrictas en la solicitud, así como los resultados probables.
Sin embargo, no se limite a abordar la tarea con los ojos vendados. Mi punto aquí es que la pregunta puede no ser su punto fuerte, pero completar la tarea probablemente abrirá oportunidades para su organización.
Por ejemplo, el desarrollo de un sitio web puede no ser su reclamo a la fama, pero una finalización exitosa puede conducir a un trabajo continuo de marketing y publicidad. Esté abierto a salir de su zona de confort en su disposición a trabajar.
Puede haber más potencial de valor de por vida de esta relación, y también puede darle la oportunidad de estudiar un caso de una oferta en la que no tiene mucha experiencia ahora, pero que puede tener en el futuro.
2. ¿Cómo se ve el éxito?
Sí, hasta este punto, le han dicho lo que está buscando el posible cliente.
Sin embargo, como expertos en marketing digital, es nuestro trabajo escuchar, no necesariamente para encontrar la solución, sino para definir cómo se verán los KPI que pueden conducir al éxito.
A menudo, la métrica de éxito puede estar fuera de línea, pero es su trabajo ser el puente digital para encontrar ese éxito.
Escuche el objetivo final. El cliente te está diciendo lo que lo mantiene despierto por la noche, pero también escucha para discernir lo que lo haría feliz.
Es posible que no pueda hacer realidad su deseo directamente, pero puede aprovechar su experiencia para visualizar la estrategia de contenido, la plataforma publicitaria y las tácticas que eventualmente los llevarán al éxito.
3. No seas un extraño
La hora que tiene con el equipo de clientes potenciales es su oportunidad de demostrar que es la opción correcta.
Nadie quiere sentir que está entreteniendo a un extraño.
Esta es su oportunidad de demostrar que no es una relación no probada sino más bien una extensión de su organización.
Tómese este tiempo para mostrar cómo se ha integrado a la perfección con los flujos de trabajo de otras empresas en el pasado. Hable de su agilidad para trabajar con grupos de diferentes industrias, tamaños de empresas y demandas de flujo de trabajo.
4. Eres inteligente, pero también lo son todos los demás
Deja tu ego en la puerta; No confundas el ego con la confianza.
Debe tener en cuenta que con la evolución de la IA, la capacidad de obtener recursos, investigar y completar tareas será un campo de juego nivelado.
Mostrar tu inteligencia tiene que estar en lo que tú proporcionas que otros no pueden. ¿Qué aportas que no aporta un robot?
Este es el momento de hablar sobre las estructuras de la empresa y del equipo. Hable con el personal de cuenta dedicado, el proceso interno y por qué el cliente estará emocionado de unirse a la próxima reunión con usted.
5. Aproveche las orejas del ejecutivo
No te adelantes; aún no se le ha otorgado el negocio, pero se le ha dado la oportunidad de reunirse con la alta dirección de la empresa.
Considere que necesita comprender sus deseos, necesidades y métricas de éxito.
En el futuro, es probable que tenga un contacto diario en una función de gestión media, donde el acceso a los principales responsables de la toma de decisiones puede ser escaso. Sé la persona con la que quieren volver a hablar.
6. No regales la salsa secreta
Esto puede ser muy difícil en su intento de vender quién es usted y lo que puede hacer. Personalmente, me encontré revelando demasiado sobre lo que se puede hacer para responder a la pregunta en un intento de mostrar mi experiencia digital.
Tenga en cuenta que puede revelar demasiado, lo que puede hacer que los prospectos tacaños crean que simplemente pueden tomar su idea internamente.
Si ya tiene la solución, es posible que el cliente no tenga incentivos para gastar el presupuesto para el descubrimiento de campañas, investigación, etc.
Conozca la necesidad, pero también sea honesto de que aún no conoce la solución.
Sin embargo, conoce los próximos pasos y puede transmitir cómo su proceso y experiencia encontrarán el camino.
7. Sé tú
Los mejores lanzamientos son aquellos en los que ni siquiera superas tu mazo, ya que estás muy involucrado en conversaciones y preguntas fructíferas.
Si bien el cliente potencial quiere involucrar su inteligencia, también quiere saber cómo será trabajar con usted.
Muestre su capacidad para colaborar, generar ideas rápidas, hacer preguntas, etc. Especialmente en el mundo del marketing digital, simplemente mostrar sus conjuntos de herramientas de software no impresionará a su audiencia.
Lo que los impresionará es mostrar cómo utiliza estas herramientas de forma creativa para lograr resultados finales exitosos.
Mostrar cómo su personalidad y creatividad brillan a través de su trabajo lo ayudará a ser el candidato a proveedor que se destaque.
8. Usted es el caso de estudio
Cualquiera puede señalar una pantalla y presumir de una métrica de éxito potencialmente inventada que creció en una cantidad X. Un estudio de caso no debe mostrar simplemente que hizo un trabajo y pudo hacerlo bien.
Añade emoción a la historia. No se limite a hablar de los puntos importantes; se real.
Hable acerca de lo que salió mal. Hable sobre los desafíos y las veces que pensó que no funcionaría, luego explique cómo su equipo encontró soluciones y formas de perseverar.
9. Empaca tu “Columbo”
No tiene que revelar el ingrediente secreto, como acabo de mencionar, pero no tenga miedo de hacer su tarea y encontrar una solución muy rápida que pueda crear un cambio inmediato en el sitio del cliente potencial o en las campañas publicitarias.
Esta es la razón por la que el acceso a análisis, sistemas de gestión de contenido (CMS) o plataformas publicitarias puede ayudar a potenciar su investigación.
Un amigo sabio una vez me enseñó esta técnica, y es una forma útil de pasar de ser recordado a ser un proveedor de soluciones necesario para el cliente.
10. Diviértete
El proceso de lanzamiento puede ser un momento agitado y estresante de intentar dar lo mejor de ti.
Si bien sus ojos pueden estar puestos en el posible cliente y cerrar el trato, este también es un buen momento para disfrutar el viaje y evaluar a su equipo.
Es su oportunidad de mostrar su talento y conocimiento en su oficio, pero también la oportunidad de experimentar un gran trabajo en equipo en acción.
Conclusión
Aunque nos aguarden tiempos difíciles, es nuestro trabajo ayudar a los demás y encontrar excelentes asociaciones.
Si bien puede sentir que domina estos estilos de comunicación y enfoques de presentación, no está de más reflexionar sobre cuáles son a veces las pequeñas cosas que lo ayudan a ganar.
Estos consejos están destinados a ayudarlo a comprender que, en una época de evolución robótica, ser humano es lo que lo ayudará a obtener ese nuevo contrato.
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