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Cómo calcular el mercado total direccionable: estrategia de ir al mercado


Esta publicación fue patrocinada por Directory Consulting. Las opiniones expresadas en este artículo son propias del patrocinador.

¿Está estancado sobre cómo comercializar mejor su nueva herramienta?

¿Desea poder saber con precisión qué anuncios generarán las tasas de conversión calificadas más altas?

¿A menudo, llegar a las empresas termina en descubrir que no son una buena opción para su empresa?

Cuando se trata de marketing SaaS, la clave del éxito es saber qué se puede lograr realmente con las características y soluciones de su herramienta, además de la audiencia que está abierta y lista para comprar una nueva herramienta.

Entonces, ¿quiénes son exactamente estos clientes B2B potenciales que buscan su nueva herramienta en medio de la competencia? Su mercado total direccionable (TAM).

¿No sabes qué es un TAM ni cómo crear uno? No estás solo.

El uso de una lista TAM para su publicidad reduce ese desperdicio, asegurando que todo su dinero publicitario se gaste en las empresas adecuadas con las que a su equipo de ventas le encantaría hablar.

Para lograr la estrategia de comercialización más poderosa, su diferenciador de mercado quedará claro cuando considere el mercado real y total al que se dirige su estrategia de marketing SaaS.

Con esta guía para crear, construir y conocer su TAM, la estrategia GTM de su plataforma SaaS actualizada podrá:

  • Guía asignación de recursos más productiva.
  • Mejora tu asignación de presupuesto.
  • Haz mas decisiones de precios precisas.
  • Guía decisiones estratégicas.
  • Crear publicidad de mayor conversión.
  • Crea tu estrategia definitiva de comercialización.

Comprender y crear su mercado total direccionable, o TAM, es esencial para cualquier empresa SaaS.

Si estás un poco inseguro, no te preocupes; Los propios expertos de SaaS PPC de la Directiva perfeccionaron el proceso exacto aquí para usted. Esto se basa en nuestra propia experiencia, así como en cientos de otras empresas de SaaS que han utilizado este mismo proceso y están obteniendo resultados importantes.

Primero, comprendamos qué es un TAM y por qué es importante.

¿Qué es un TAM?

Un mercado total direccionable (TAM) representa el tamaño del mercado potencial para un producto o servicio en particular.

Identifica los factores que conforman su base de clientes más adecuada.

Analiza todas las empresas e individuos que podrían beneficiarse o necesitar su oferta y pagar su precio en función de:

  • Datos demográficos.
  • Áreas geográficas.
  • Datos firmográficos.
  • Factores tecnográficos.

¿Por qué es importante desarrollar y comprender su TAM?

Comprender su TAM ayuda a su empresa a evaluar su potencial de crecimiento y tomar decisiones informadas sobre la entrada al mercado y la asignación de recursos.

Es importante porque ayuda a guiar su estrategia de comercialización.

TAM es un concepto crucial en la estrategia empresarial y el análisis de mercado, ya que ayuda a las empresas a medir el número total de clientes potenciales y el tamaño del potencial de ingresos.

La mayoría de las personas utilizan datos de terceros, como la orientación de la industria en plataformas como LinkedIn y Facebook/Instagram, cuando hacen publicidad en redes sociales pagas. Este enfoque es defectuoso debido a la forma en que cada plataforma clasifica a las empresas en determinadas industrias. Esto da como resultado una gran cantidad de gastos desperdiciados en empresas con las que nunca podrías trabajar.

El uso de una lista TAM para su publicidad reduce ese desperdicio, asegurando que todo su dinero publicitario se gaste en las empresas adecuadas con las que a su equipo de ventas le encantaría hablar.

Cómo crear una lista TAM

No es una buena idea apoderarse de todo el mercado; en lugar de ello, debería empezar con un enfoque ascendente, mirando a nuestros mejores clientes.

Paso 1: cree una lista similar de sus clientes VIP actuales

Al crear un TAM, primero debe comprender los criterios que utilizaremos para determinar el mercado total disponible.

Para hacer esto, exporte una lista .csv de sus clientes actuales con los siguientes criterios:

  • Nombre de empresa.
  • Página Web de la compañía.
  • ACV (Valor medio del contrato).
  • LTV (valor de por vida) o cuánto tiempo lleva siendo cliente.
  • Cerrar tarifas.
  • Cualquier otra información que pueda ser útil para determinar los mejores clientes, como NPS (net promotor Score).

Nota: Si no tiene suficientes datos de clientes, puede recurrir a empresas de oportunidades en las últimas etapas para obtener una extracción de datos más amplia.

Informe de cliente CRM con vida útil del cliente y MRRImagen creada por Directory Consulting, octubre de 2023

Desde allí, desea cargar esa lista a cualquier proveedor de datos, como Zoominfo, Clearbit, Apollo o Crunchbase. Hay muchas opciones para elegir, pero querrás elegir la mejor para ti.

Luego querrás cargar esa lista de clientes (un archivo CSV) al proveedor de datos de tu elección.

Una vez cargado en el proveedor de datos, agregue cualquier dato que pueda ser útil para su empresa. Como mínimo, esto debería ser:

  • Nombre de empresa.
  • Sitio web y dominio de la empresa.
  • Tamaño del empleado.
  • Industrias (categorías y etiquetas).
  • Importe de los ingresos (tenga en cuenta que esto es más preciso si sus clientes potenciales son empresas públicas; las privadas suelen ser inexactas).
Datos adjuntos en Zoominfo para su análisis TAMImagen creada por Directory Consulting, octubre de 2023

La mayoría de estos proveedores de datos también le proporcionarán más datos además de los anteriores.

Dependiendo de su empresa, a menudo también hay otras características que querrá agregar como columna, como por ejemplo:

  • Correos electrónicos enviados (si es un proveedor de correo electrónico).
  • Gasto en tecnología de TI.
  • Plantilla del departamento X.
  • Rondas de financiación y importes (Especialmente para empresas de software).
  • Cierta tecnología utilizada.

Ahora queremos exportarlo desde el proveedor de datos y agregarlo a su lista de clientes para que tenga columnas y datos adicionales junto a su lista de clientes para que pueda ver cosas como ACV por rango de tamaño de empleado e industrias, clientes con mayor LTV. por el gasto en tecnología de TI o la tecnología utilizada.

Paso 2: Exportar una “audiencia similar” de los clientes más adecuados

Ahora que ha determinado los criterios de sus clientes que mejor se ajustan, volverá al proveedor de datos y creará una lista de empresas que se ajustan a esos criterios.

Una vez que haya encontrado todas las empresas que cumplen con ese criterio, desea exportarlo y verificar manualmente que sea correcto.

Paso 3: verificar manualmente sus datos

Ahora que ha exportado la lista de empresas “parecidas” de su proveedor de datos, la creación de la lista no ha terminado.

Todavía tenemos que revisar cada uno de ellos y verificarlos manualmente. Esto se debe a que ninguno de los proveedores de datos es perfecto en la forma en que clasifican industrias y empresas.

Descargar plantilla: vea esta plantilla aquí de una lista TAM configurada con verificación manual y niveles.

Si no revisa cada sitio web, encontrará empresas que no deberían estar en la industria que eligió, nos adquirirán o el sitio web redirigirá a otro (o peor, un error 404).

Sus equipos de marketing y ventas pueden encabezar el proceso de verificación manual o subcontratarlo a asistentes virtuales con instrucciones precisas para ayudar a determinar si la empresa se ajusta a los criterios que usted eligió.

Ejemplo de datos extraídos de un proveedor de datos para verificación manual.Imagen creada por Directory Consulting, octubre de 2023

No se salte el proceso de verificación manual

No te saltes esta parte del proceso, ya que es imperativo. En promedio, entre muchos proveedores de datos analizados, encontramos que el 50% de las empresas en esa lista no estarán en la industria adecuada.

Esta parte es crítica; Si no verifica manualmente los datos, desperdiciará una gran cantidad de inversión publicitaria y recursos en empresas con las que nunca podría trabajar.

Paso 4: segmente su lista TAM

Después de verificar manualmente su TAM, querrá segmentarlo en niveles. La cantidad de niveles dependerá del tamaño de su TAM y de los criterios que hacen que un cliente ACV sea mejor y más alto. Aquí menos es más, pero usted desea dividir el TAM en segmentos de mercado para asignar mejor el presupuesto y los recursos.

Por ejemplo, si tiene 10.000 empresas en su lista TAM, puede dividirla en tres niveles:

  • Enterprise (Más de 1.000 empresas con empleados).
  • Mid-Market (empresas de 100 a 999 empleados).
  • Pymes (Menos de 100 empleados).

Esta división permite una mejor asignación de su presupuesto dentro de las plataformas publicitarias, la progresión de las etapas del ciclo de vida (dado que las empresas más grandes suelen tener un ciclo de ventas más largo) y el enrutamiento de ventas (por ejemplo, cuentas empresariales a AE empresariales).

Descargar plantilla: vea esta plantilla aquí de una lista TAM configurada con verificación manual y niveles.

Paso 5: Alinear su TAM con su estrategia de comercialización

Ahora que tiene su lista TAM verificada manualmente y segmentada, puede usarla en su estrategia de comercialización.

Esta lista TAM debería ser la columna vertebral de su estrategia de marketing.

Carga de CRM

Lo primero que querrá hacer es cargarlo en su CRM y etiquetarlo con algo como “TAM empresarial, TAM SMB, etc.” de esta manera, todos en su organización podrán ver qué cuentas hay en su TAM. participación, participación de mercado adquirida e informar la estrategia.

Publicidad

Es una gran idea utilizar esta lista en su publicidad social paga. Se utiliza mejor con anuncios de conversación de LinkedIn, ya que puede cargar la lista y dirigirse a estas cuentas específicas, por lo que está desperdiciando su dinero en empresas con las que no puede trabajar.

Casi el 50% de su inversión publicitaria son preimpresiones desperdiciadas si se basa en la orientación por industria.

También puede hacer esto en plataformas programáticas que le permitan cargar cuentas objetivo para la orientación.

También puede hacer esto en Facebook e Instagram si utiliza una herramienta de orientación B2B como Metadata, publicidad Clearbit o Say Primer, donde puede importar audiencias B2B, como su lista TAM, en Meta para publicidad.

Desafortunadamente, esto no es posible con la orientación nativa actual que ofrece Meta.

Crea tu TAM y úsalo

Crear un TAM es fundamental para cualquier negocio, especialmente para empresas B2B y tecnológicas. Esta investigación de mercado orienta cada aspecto de su estrategia de comercialización para ayudarle a alcanzar sus objetivos de crecimiento.

Requiere algo de trabajo y horas por adelantado, pero no te arrepentirás.

¿Necesita ayuda para desarrollar su TAM o, lo que es más importante, utilizarlo en su estrategia de comercialización para generar más proyectos e ingresos? A nuestro equipo de Directiva le encantaría conocerte 👋


Créditos de imagen

Imagen destacada: Imagen de Directory Consulting Usada con autorización.

hola@juanrecio.com

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