Los compradores de tecnología B2B quieren contenido confiable. También necesitan encontrar valor en ese contenido.
Muchos consideran que esa combinación es ilusoria, según un nuevo informe de investigación de Informa Tech (es necesario registrarse).
¿Cómo pueden los especialistas en marketing B2B llenar la brecha de confianza para que los compradores puedan involucrarse más, realizar más acciones y tener más probabilidades de convertirse en clientes? La respuesta es bastante simple. Bien quizás.
Vea la explicación del asesor principal de estrategia de CMI, Robert Rose, o siga leyendo para conocer los aspectos más destacados:
Informa Tech proporciona información y datos del mercado a empresas de todo el mundo (y, para ser revelado, es parte de la misma empresa matriz que Content Marketing Institute).
Su nuevo informe de investigación, el Índice de Confianza en el Marketing 2023, analiza a los especialistas en marketing de Estados Unidos y el Reino Unido. Mide el nivel de confianza de los compradores B2B que compran soluciones tecnológicas en el contenido y el marketing que consumen de los proveedores.
El valor del contenido decepciona a los compradores B2B
¿El titular del índice de confianza en el marketing de 2023? Los especialistas en marketing B2B hacen un trabajo decente en algunas áreas de confianza y no tanto en otras.
Tres de cada cinco responsables de la toma de decisiones B2B dicen que, en general, confían en lo que obtienen. Esas son buenas noticias, pero el hallazgo posterior no es tan bueno: el 71% dice que a menudo o en ocasiones se sienten decepcionados por el valor del contenido privado B2B.
El 71% de los compradores de tecnología #B2B dicen que a menudo o en ocasiones se sienten decepcionados con el valor del #contenido privado de los proveedores según una #investigación de @InformaTechHQ a través de @CMIContent. Haga clic para twittear
La mayoría de los especialistas en marketing también aciertan en el momento adecuado. El sesenta y cuatro por ciento de los encuestados califica la sincronización del contenido como buena o sobresaliente. Y tienen opiniones similares sobre la segmentación: el 62 % dice que es buena. Por supuesto, eso también significa que casi el 40% de los tomadores de decisiones no cree que el momento y la orientación del contenido funcionen bien.
El informe revela que el contenido se vuelve confiable cuando proviene de una fuente confiable, con un alto nivel de detalle y es compartido por personas confiables.
¿Qué destruye la confianza? Contenido anticuado o duplicado que inicia con un argumento de venta o va seguido de una llamada de ventas inmediatamente después de completar el formulario.
Cerrar el contenido de liderazgo intelectual es un gran error
Cuando se trata de acceso privado, el informe encontró que menos de la mitad (41%) de los tomadores de decisiones tecnológicas de alto nivel intercambian sus datos por contenido privado una vez al mes.
“Los especialistas en marketing B2B están creando cosas buenas, pero todavía tienen mucho trabajo por hacer en torno a la selección de contenido. Necesitan pensar más sobre qué contenido debe bloquearse y cómo utilizan los datos propios proporcionados por el lector para convertirlos en clientes potenciales u oportunidades”, afirma Robert.
Dejar el liderazgo intelectual B2B detrás de una puerta es un gran error que cometen las marcas. “Ese contenido visionario y que cambia paradigmas suele aparecer al principio del viaje del comprador”, afirma. “El público ni siquiera ha decidido que debería cambio y, sin embargo, la empresa molesta a esa audiencia diciéndole cuánto cambio le gustaría comprar hoy”.
Cerrar #contenido al comienzo del viaje del comprador no tiene sentido. La audiencia ni siquiera ha decidido si deberían cambiar a través de @Robert_Rose @CMIContent. Haga clic para twittear
Los hallazgos de Trust in Marketing de 2023 validan que los especialistas en marketing B2B deben utilizar su contenido para obtener una mejor visión de la intención y el estadio de la audiencia. Obtener ese conocimiento le permite generar confianza a lo largo del tiempo y brindar experiencias valiosas que hagan avanzar al cliente a su ritmo.
Recuerde siempre que es el recorrido del cliente, no el de su marca.
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Imagen de portada de Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute
